News

Exista mai multe modalitati prin care companiile se pot diferentia, desi doua dintre cele mai comune pot fi problematice pentru producatori:

• Diferentierea bazata pe preturi mici: Oferirea celui mai mic pret se poate obtine prin cateva moduri diferite: fabricand un produs de calitate mai scazuta, acceptand marje de profit mai mici, incepand cu un cost mai mic la materii prime sau la forta de munca, sau imbunatatind eficienta proceselor de productie.

Pentru producatori, costurile cu forta de munca si materiile prime sunt relativ fixe. Clientii cer o anumita calitate a produsului, iar cele mai multe companii nu sunt interesate in special de reducerea rentabilitatii. Imbunatatirea eficientei a fost totusi o modalitate de reducere a preturilor pentru unele intreprinderi de productie. Investitii in sisteme ERP moderne, managementul lantului de aprovizionare, optimizarea proceselor de fabricatie slabe prin eliminarea pierderilor, optimizarea depozitelor au dat producatorilor oportunitati de a reduce costurile. Problema finala se pune in felul urmator: chiar si cu aceste inovatii, marjele de cost sunt atat de stranse incat reducerile de costuri realizate cu greu pot deraia la un mic esec – conditii meteorologice nefavorabile, un transport intarziat, un utilaj nefunctional. In plus, un client care va  alege pe baza costurilor ar putea trece cu usurinta la un concurent cu preturi mai mici data urmatoare, lasandu-va blocat cu stocuri. Eficienta costurilor poate fi importanta, dar nu este neaparat diferentiatorul pe care producatorii ar trebui sa se bazeze pentru succesul pe termen lung.

• Diferentiatierea bazata pe inovarea produselor: O a doua modalitate uzuala de a te diferentia se bazeaza pe inovatia produsului, oferind ceva unic, pe care concurentii dumneavoastra nu il au. Depinzand de maturitatea produsului acest lucru nu poate fi o optiune – de exemplu, nu exista nici un pic de spatiu pentru inovatie in cazul in care se fabricati produse mature sau simple, cum ar fi capse sau bujii. Dar, in industrii mai noi, complexe cum ar fi electronica, inovarea poate fi un diferentiator puternic. Deci, de ce sa nu mergem pe aceasta ruta? Provocarea este faptul ca talentele si bugetele de mari dimensiuni pentru cercetare-dezvoltare, care sunt necesare pentru a scoate acest diferentiator pot ridica cu usurinta preturile dincolo de ceea ce clientii preocupati de costuri sunt dispusi sa plateasca. Doar daca nu fabrici produsul intr-o industrie in care totul e plasat rapid, in curs de dezvoltare, caz in care mentinerea pasului cu inovatia ca diferentiator principal poate fi de neacceptat.

Asa ca ne intoarcem la client service ca diferentiator. Acesta este semnificativ diferit atunci cand il analizam din perspectiva B2B:

• Diferentierea bazata pe un client service remarcabil: Schitarea modului in care sa iti faci clientii sa iubeasca afacerea este o investitie pe termen lung cu rezultate stabile, pe termen lung. In ambele cazuri -B2B si B2C – cu cat mai complex este produsul, cu atat devine mai greu pentru clienti sa inteleaga sau chiar sa percepa diferentele dintre diversele produse. Acest lucru ii impinge in mod inevitabil spre decizii de cumparare, care se bazeaza pe incredere, relatii si recomandari. Exista mai multe moduri de a construi aceste relatii, dar unul dintre cele mai importante pentru producatori este sistemul ERP. Un sistem ERP modern, eficient, care comunica perfect cu clientii si furnizorii poate face diferenta atunci cand vine vorba de pastrarea bunelor relatii.